Praxismarketing für Übernehmer*innen

Eine Praxisübernahme ist ein hochemotionaler Prozess, sowohl für den Übernehmer als auch für den Abgeber. Beide Seiten werden normalerweise von Beratern begleitet, die ihre fachspezifischen Kenntnisse einbringen, in der Regel handelt es sich um Juristen und Steuerberater. Oft kommen noch freie Berater hinzu. In jedem Fall ist die Gemengelage speziell.

Viel wurde zu dieser Thematik publiziert, aus der jüngeren Vergangenheit sei an dieser Stelle das Buch „Apollonia- Mut, Leidenschaft und das Abenteuer Praxisgründung“ von K.-H. Schnieder et al angeführt. Dort sind viele nützliche Ratschläge nachzulesen, nur ein Thema wird, bewusst oder unbewusst, ausgespart, das Thema Praxismarketing. Und das hat auch seinen lieben Grund.

Warum das Thema Praxismarketing bei Übernahmeverhandlungen ausgespart wird

Der unbewusste Grund ist, die beteiligten Berater fühlen sich beim Thema Praxismarketing auf dünnem Eis. Sie haben einfach nicht die dafür notwendige Expertise. Zudem erachten sie es als störend und zweitrangig. Dabei gerät oft in Vergessenheit, dass gerade das professionell durchgeführte Praxismarketing die Berechnungsgrundlage für den Abgabepreis erarbeitet hat.

Der bewusste Grund ist in der Mentalität der gerade in der Abgabe befindlichen Generation zu suchen. Die oft verächtlich als „Boomer“ bezeichnete Abgabegeneration war mit vielen Schwierigkeiten konfrontiert, die tief in der Psyche dieser Generation verwurzelt blieben. Sie war neben einer autoritären Elternschaft, zu großen Schulklassen, einer massiven Verschärfung des Numerus Clausus, einer Rechtlosigkeit bis zur Volljährigkeit mit dem 21sten Lebensjahr und dem damals herrschenden extremen Leistungsdruck konfrontiert. So verwundert das Motto dieser Generation „Mund halten und durch“ nicht.

Die in der näheren Vergangenheit vieldiskutierte Abgabeproblematik ist bei den Abgebern sehr wohl angekommen. Die Betroffenen haben sich, ohne viel zu reden, auf die Abgabe vorbereitet. Das betrifft nicht nur die Jahrgänge 1955-1956, die regulär in der Abgabe sind, sondern auch die Jahrgänge 1957-1959, die jetzt vorgezogen abgeben nach dem Motto „den Letzten beißen die Hunde“. Ein beliebter Spruch ihrer Eltern- und Großelterngeneration.

Deshalb verwundert es nicht, dass das Thema Praxismarketing bei der Abgabe „vergessen“ wurde. Nur die Wenigsten haben ihren potentiellen Übernehmer, resp. Nachfolger darauf hingewiesen, dass die vorgelegten wirtschaftlichen Ergebnisse auch durch modernes Praxismarketing erreicht wurden. Zudem hätte das die eigene Verhandlungsposition geschwächt, denn man hat den Übernehmer im Glauben gelassen, dass ganz selbstverständlich eine sehr gute Zahn-/Medizin der Grund für die gute Ertragslage verantwortlich ist. Weniger als 10 Prozent der Übernehmer*innen wissen von unserer Existenz, geschweige denn von unseren Aktivitäten.

Gerade in der Startphase ist Praxismarketing und Patientengewinnung wichtig

So kommt es, dass gerade in der Startphase das Thema Patientengewinnung und Praxismarketing keine hohe Priorität erfährt, obgleich diese Phase dafür verantwortlich ist, ob die Praxis in Schwung bleibt, resp. noch besser in Schwung kommt. Die Aspekte

• gute Online-Präsenz
• Auffindbarkeit und Sichtbarkeit der Praxis
• Darstellung der neuen angebotenen Leistungen
• permanentes Internet-Reputations-Management
• umfassende Reichweite
• Besonderheiten der Praxislage

um nur einige Beispiele zu nennen, sollten die notwendige Aufmerksamkeit erfahren.

Leider gibt es genügend Beispiele aus der Vergangenheit, bei denen es wegen der Vernachlässigung dieser Aufgabenstellungen zu Schieflagen der Praxen gekommen ist. Für den nachhaltigen Praxiserfolg sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, sich mit den Themen Patientengewinnung und Praxismarketing bereits in der Startphase der Übernahme auseinanderzusetzen.

Vergleichen Sie auch: Das Praxismarketing einer Praxis-Neugründung