Patienten gewinnen mit Empfehlungs-Management
Wie man mit aktiven Empfehlern umgeht
In vielen Praxen geht man stillschweigend davon aus, dass die Patienten die Praxis weiterempfehlen, kommen doch laut Anamnesebogen oftmals bis zu 90% der Patienten „auf Empfehlung“. Dass ein wesentlicher Teil der Empfehlungen über das Internet und die dort angesiedelten Bewertungsportale (vgl. Artikel „Patienten gewinnen im Internet“) kommt, wird dabei gerne übersehen. Dieser Artikel erklärt, wie Praxen mit gezieltem Empfehlungsmanagement Patienten gewinnen.
Wir sind immer wieder überrascht, wenn uns gestandene Ärzte und Zahnärzte fragen, wie man denn mit aktiven Empfehlern umgehen solle. Warum rennen Patienten ähnlich wie Apostel durch die Weltgeschichte und „machen Werbung für den Doktor“ (Original-Zitat einer Patientin). Das ist zwar gut für die Praxis, kann aber schon mal verunsichern. Wie also geht man damit um?
Um es vorweg zu sagen: Aktiv empfehlende Patienten wollen kein Geld und keine geldwerten Zuwendungen. Sollte ein Patient dies hingegen verlangen (was selten vorkommt), lehnen Sie das ganz souverän ab, denn dieser Patient hat die Distanz verloren. Nein, aus freien Stücken aktiv empfehlende Patienten möchten
- mehr Zuwendung und mehr Nähe zum Behandler, weil sie sich davon eine „bessere“ Behandlung versprechen.
- für die ihnen erbrachte Hilfe etwas zurückgeben.
Diese Patientengruppe links liegen zu lassen wäre falsch, denn sie unterstützen die Praxis dabei, Patienten zu gewinnen. Hier setzt die Praxis ein standardisierbares Empfehlungs-Management ein, denn alles andere raubt Zeit und Geld. Schlimmstenfalls geht die notwendige Distanz zwischen Behandler und Patient verloren.
Das sind die 4 Schritte des Praxis-Empfehlungs-Managements:
Schritt 1:
Der Empfehler erhält ein standardisiertes Dankesschreiben. Gerne übersenden wir Ihnen eine Briefvorlage.
Schritt 2:
Anlässlich des nächsten Praxisbesuchs erfolgt eine kurze mündliche Vorstellung der Praxisleistungen für die spezifische soziale Gruppe des Empfehlers.
Schritt 3:
Empfehler hochwertiger Patienten erhalten Geburtstagsgrüße.
Schritt 4:
Regelmäßige hochwertige Empfehler erhalten einen „Diplomatenstatus“ für die Praxis.
Dieser beinhaltet beispielsweise die Möglichkeit der direkten Wunschterminvergabe.
Fazit: Dieses Vorgehen ist im Praxismarketing das vermutlich am schnellsten Umzusetzende. Sie können mit einem einfachen, aber durchdachten Empfehlungs-Management leicht und kostengünstig Patienten gewinnen. Jede Büro-Software reduziert den Aufwand auf wenige Minuten. Das ist in Relation zum Gewinn für die Praxis ein „Klacks“.
Nochmals Achtung: Empfehler wollen weder Geld noch Geschenke. Sie streben lediglich eine größere Nähe zum Behandler an. Die Distanz Behandler-Patient sollte unter keinen Umständen verloren gehen.
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