Marketing für Übernehmer*innen

Eine Praxisübernahme kommt in der Regel zustande, wenn ein Praxisinhaber in den Ruhestand geht und die Praxis an eine jüngere Generation abgibt.

Marketing ist in diesem Rahmen wichtig, um Patienten auf den Wechsel vorzubereiten und auch das Corporate Design entsprechend anzupassen.

Eine Praxisübernahme ist ein hochemotionaler Prozess, sowohl für den Übernehmer als auch für den Abgeber. Beide Seiten werden normalerweise von Beratern begleitet, die ihre fachspezifischen Kenntnisse einbringen, in der Regel handelt es sich um Juristen und Steuerberater. Oft kommen noch freie Berater hinzu. In jedem Fall ist die Gemengelage speziell.

Viel wurde zu dieser Thematik publiziert, aus der jüngeren Vergangenheit sei an dieser Stelle das Buch „Apollonia- Mut, Leidenschaft und das Abenteuer Praxisgründung“ von K.-H. Schnieder et al angeführt. Dort sind viele nützliche Ratschläge nachzulesen, nur ein Thema wird, bewusst oder unbewusst, ausgespart, das Thema Marketing. Und das hat auch seinen lieben Grund.

Der unbewusste Grund ist, die beteiligten Berater fühlen sich beim Thema Marketing auf dünnem Eis. Sie haben einfach nicht die dafür notwendige Expertise. Zudem erachten sie es als störend und zweitrangig. Dabei gerät oft in Vergessenheit, dass gerade das professionell durchgeführte Marketing die Berechnungsgrundlage für den Abgabepreis erarbeitet hat.

Der bewusste Grund, dass die aktuelle Generation von Praxisabgebern („Boomer“) von einer strengen und leistungsorientierten Kindheit und Jugend geprägt ist. Dies hat zu einer Mentalität des „Mund halten und durch“ geführt. Vor dem Hintergrund der Abgabeproblematik haben viele aus dieser Generation ihre Praxisübergabe still und pflichtbewusst vorbereitet.

Deshalb verwundert es nicht, dass das Thema Marketing bei der Abgabe „vergessen“ wurde. Nur die Wenigsten haben ihren potentiellen Übernehmer, resp. Nachfolger darauf hingewiesen, dass die vorgelegten wirtschaftlichen Ergebnisse auch durch modernes Marketing erreicht wurden. Zudem hätte das die eigene Verhandlungsposition geschwächt, denn man hat den Übernehmer im Glauben gelassen, dass ganz selbstverständlich eine sehr gute Zahn-/Medizin der Grund für die gute Ertragslage verantwortlich ist. Weniger als 10 Prozent der Übernehmer*innen wissen von unserer Existenz, geschweige denn von unseren Aktivitäten.

Häufig kommt es dazu, dass gerade in der Startphase das Thema Patientengewinnung und Marketing keine hohe Priorität erfährt. Dabei ist gerade diese Phase dafür verantwortlich, ob die Praxis in Schwung bleibt, resp. noch besser in Schwung kommt. Die Aspekte

• gute Online-Präsenz
• Auffindbarkeit und Sichtbarkeit der Praxis
• Darstellung der neuen angebotenen Leistungen
• permanentes Internet-Reputations-Management
• umfassende Reichweite
• Besonderheiten der Praxislage

um nur einige Beispiele zu nennen, sollten die notwendige Aufmerksamkeit erfahren.

Zudem ist es sehr wichtig, dass die Patienten rechtzeitig über den Wechsel informiert werden. Idealerweise verfasst der Abgeber ein paar wohlwollende Worte an seinen Patientenstamm.

Leider gibt es genügend Beispiele aus der Vergangenheit, bei denen es wegen der Vernachlässigung dieser Aufgabenstellungen zu Schieflagen der Praxen gekommen ist. Für den nachhaltigen Praxiserfolg sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, sich mit den Themen Patientengewinnung und Praxismarketing bereits in der Startphase der Übernahme auseinanderzusetzen. Wir unterstützen Sie gerne dabei.

Vergleichen Sie auch: Das Marketing einer Praxis-Neugründung