Marketing für Dentaldepots

Auf den ersten Blick wirkt die Idee ungewöhnlich: Marketing für Dentaldepots. Doch bei näherem Hinsehen wird klar, dass Dentaldepots enorm davon profitieren, wenn ihre zahnärztlichen Kunden erfolgreich sind. Also warum nicht diese bei der Patientengewinnung unterstützen?

Wer Praxen aktiv bei der Patientengewinnung unterstützt, steigert nicht nur deren Nachfrage, sondern auch den eigenen Absatz. So wird aus einem klassischen B2B-Verhältnis eine echte Partnerschaft auf Augenhöhe.

Zunächst einmal bieten marketing-orientierte Dentaldepots ihren Kunden Schulungen und Workshops zum Thema „Praxismarketing“ an. Die treibende Kraft dabei ist sicherlich nicht Altruismus, sondern das Wissen, dass bei zahnärztlichen Kunden mit hoher Patientennachfrage auch die Nachfrage im Dentaldepot steigt. Das ist die klassische Variante.

Es ist unbestritten, dass das Internet die zentrale Basis für die Vermarktung zum Endverbraucher hin geworden ist. Lässt sich das auch für den Geschäftskundenbereich nutzen?

Und wenn ja, wie, denn die Einbeziehung des Patienten (Endverbrauchers) war in der Vergangenheit aus Kostengründen im B2B-Bereich häufig nicht realisierbar. Ideal wäre folgendes Prinzip:

• Neben Push-Marketing wird auch Pull-Marketing zugeschaltet
• Patient erzeugt Nachfrage in der Zahnarztpraxis
• Umsatzsteigerungen bei den Bestandskunden
• Verstärktes Interesse am Produkt bei potenziellen Neukunden

Wurden Praxen, die eine Lachgas-Sedierung anboten, in der Vergangenheit noch als Exoten belächelt, so hat sich diese Behandlungsform in den letzten Jahren ein breites Feld erobert. Speziell bei Angstpatienten wird Lachgas erfolgreich eingesetzt. Fand man im Jahre 2013 bei der Suche „Lachgas-Behandlung beim Zahnarzt“ klägliche 20 Ergebnisse, so finden man heute zu diesem Thema bei der Google-Suche über 80.000 Treffer.

Das bedeutet, dass die Patienten heute aktiv eine Lachgas-Sedierung nachfragen und dass diese zu einem weiteren Alleinstellungsmerkmal (engl. USP: unique selling proposition) der Zahnarztpraxis geworden ist. Da es sich um ein reines Verbrauchsmaterial handelt, ist das Folgegeschäft einfach und ergebnisträchtig. So wird aus einem Nischenprodukt ein profitables Massengeschäft.

Übrigens:
Das Ganze wird dadurch positiv begünstigt, dass Angstpatienten einen hohen Leidensdruck haben und daher entsprechend schnell die spezialisierte Praxis aufsuchen.

Es lassen sich viele Beispiele für erfolgreiche Nischenprodukte anführen, denn das Suchverhalten der Patienten im Internet hat sich deutlich geändert. Dies belegt u.a. eine Studie (Steven Ruesch, München, in DZW 37/15 S.41 oder in DZW online), die das Suchverhalten der Patienten im Internet untersucht. Klar arbeitet diese Studie heraus, dass das Suchverhalten der Patienten sich in den letzten Jahren hin zu einer spezialisierten Internetsuche verändert hat. Zunehmend werden spezielle Behandlungen bei Zahnärzten unter Verwendung der Ortsangabe gesucht.

Das entspricht vollumfänglich den Erfahrungen, die wir gemacht haben. Suchbegriffe wie

• Seniorenzahnmedizin bzw. Alterszahnheilkunde
• craniomandibuläre Dysfunktion
• biologische Kariesbehandlung
• Lachgas
• Umweltzahnmedizin

um nur einige zu nennen, wären vor wenigen Jahren noch undenkbar gewesen. Heute sind sie Gang und Gäbe. Heute sind sie im Markt erfolgreich etabliert.

Wie ist diese Vorgehensweise einfach und günstig realisierbar? Die Voraussetzung dafür sind spezialisierte und von Patienten hochfrequentierte Patienten-Informationsportale. So wird der Patient in die Vertriebsaktivitäten einbezogen und erzeugt beim eigentlichen zahnärztlichen Kunden die gewünschte Nachfrage. Zudem wird dem Anbieter dentaler Produkte und Dienstleistungen ein starkes zusätzliches Verkaufsargument an die Hand gegeben, denn er unterstützt die Zahnarztpraxis bei der notwendigen Patientengewinnung. Ein Verkaufsturbo für den Vertrieb.