Überweiser

Die klassische Vorgehensweise, durch Überweiser Patienten zu gewinnen, ist keineswegs aus der Mode. Im Gegenteil, für viele Kieferorthopäden (KFO), Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen (MKG), spezialisierte medizinische Versorgungszentren (MVZ) und Praxen mit hochspezialisierten Diagnostik- oder Therapieangeboten steht die Patientengewinnung durch Überweiser nach wie vor im Mittelpunkt.

Ist das Überweisersystem erst einmal etabliert, funktioniert es ganz fantastisch und bedarf lediglich der kontinuierlichen Pflege.

Dennoch hat sich in den letzten Jahren an diesen Mechanismus einiges geändert. Viele Kieferorthopäden beispielsweise verlassen sich nicht mehr ausschließlich auf die Patientengewinnung durch überweisende Zahnärztinnen und Zahnärzte, sondern greifen mit eigenen Marketingmaßnahmen ein. Diese Veränderung hat sowohl technische Ursachen als auch mit den massiven Veränderungen bei den Anbietern, speziell bei den kieferorthopädisch tätigen Master of Science (M.Sc.) zu tun. Zu den technischen Veränderungen zählen beispielsweise Angebote in der Erwachsenen-Kieferorthopädie, wie beispielsweise die Aligner-Technologie oder Six Month Smiles®, denn diese Industrieentwicklungen können auch von „normalen“ Zahnärztinnen und Zahnärzten den Patienten angeboten werden.

Auch Oralchirurgen befinden sich in einem ähnlichen Spagat. Sie sind gezwungen, sich im Patientenmarkt den Platz zwischen den Zahnärzten und den Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen (MKG) zu suchen. In urbanen Gebieten hat dies dazu geführt, dass Oralchirurgen sich ähnlich wie Zahnärzte vermarkten – lediglich mit einem höheren chirurgischen Arbeitsanteil.

Bei Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen ist die Vorgehensweise der oben beschriebenen Oralchirurgen nur in den Zentren von Ballungsgebieten zu beobachten. Hier herrscht noch die klassische Arbeitsteilung zwischen ihnen und den Zahnärzten vor. So waren es auch häufig die Mund- Kiefer-Gesichtschirurgen, die als erste moderne Diagnostik, wie beispielsweise Computertomographie oder digitale Volumentomographie (3D-Röntgendiagnostik), angeboten haben. Damit konnten sie die vorhandenen Überweiser binden und neue Überweiser gewinnen. Dieser Vorgehensweise haben sich auch solche Zahnarztpraxen angeschlossen, die sich intensiv auf Zahnimplantate spezialisiert haben.

An diesem Beispiel aber wird auch deutlich, dass das Anbieten sehr teurer oder sehr spezialisierter Diagnostikmethoden oder Therapien es notwendig machen kann, sich ein entsprechendes Überweisernetz aufzubauen. Die aktuelle Entwicklung bei radiologischen Zentren verdeutlicht das. Diesen Weg gehen beispielsweise auch Fertilisationszentren, die sogar in manchen Fällen Ärzte für die Akquisitionsmaßnahmen bei Gynäkologen, Internisten, Urologen und Fachärzten für Allgemeinmedizin einstellen.

Nun aber stellt sich folgende Frage: Was geschieht in Gebieten mit einem hohen Wettbewerb, wenn die medizinische oder diagnostische Qualifikation alleine nicht mehr ausreicht, um potentielle Überweiser zu motivieren? Eine Antwort darauf angesichts des gerade in Kraft getretenen Antikorruptionsgesetzes muss wohlüberlegt sein.

Ein erhöhtes Service-Angebot ist sicherlich eine Lösung.

Dies lässt sich beispielsweise durch erweiterte Behandlungszeiten oder durch eine intensivere Ergebnis- / Therapiekommunikation mit dem Überweiser darstellen. Eine weitere, sehr elegante Möglichkeit besteht darin, dem Überweiser seinerseits dabei zu helfen, Patienten zu gewinnen. Am Beispiel eines implantierenden Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen kann man die Vorgehensweise anschaulich verdeutlichen.