Marketing Tipp: Wie man hochwertige Therapien verkauft

Ihr Praxismarketing hat den gewünschten Erfolg. Der Patient ist vorstellig geworden, hat eine regelgerechte Aufklärung erfahren, nun geht es ums Geld. Wir hören und erleben immer wieder, dass sich Ärzte bei der Preisnennung schwertun. Im schlechtesten der denkbaren Fälle wird dem Patienten lediglich ein unkommentierter Heil- und Kostenplan zugeschickt in der vagen Hoffnung, dass man nicht über Geld reden müsse.

In dieser Stelle bricht das noch so gut angelegte Marketing in sich zusammen.

Hier zeigen wir Ihnen wie es geht. Und wenn Sie es partout nicht selber machen wollen, dann lesen Sie weiter unten, wie Sie Ihre Helferin dafür einspannen können.

Viele Menschen tun sich schwer, gerade hohe Preise zu nennen. Dies ist aber ganz einfach, wenn man sich an folgende Regel hält:

Vorteil – Vorteil – P r e i s – Vorteil

Dazu ein Beispiel:

• „Die von uns angebotene Vollkeramikkrone ist nicht nur sehr viel bioverträglicher als Kronen auf Metallbasis, sie kann auch harmonischer in Ihre Zähne eingeordnet werden, kostet 1.200 €, und macht Sie entschieden attraktiver, weil sie auch bei seitlicher Beleuchtung oder von hinten nicht dunkel erscheint.“

• Wie funktioniert die Therapie?
• Was kostet die Therapie?
• Wie finde ich den richtigen Behandler?

Bedenken Sie bitte, wird eine der Fragen nicht beantwortet, so kann der Patient nicht zu einer Entscheidung kommen. Da hilft kein Marketing weiter.

Argumente für Zahnimplantate:

• Der Knochen bleibt erhalten.
• Der Sitz der Prothese ist besser und deshalb kann besser gekaut und verdaut werden (langfristige Vermeidung von sekundären Gesundheitsschäden).
• höhere Attraktivität

Wie man Veneers verkauft:

• Veneers vermeiden eine kieferorthopädische Behandlung und erhalten damit das gute Zahnlager.
• Veneers steigern deutlich die Attraktivität.

Wie man Laserbehandlungen bei Parodontitis verkauft:

Frage:

„Wofür ist der Laser gut?“

Gegenfrage:

„Glauben Sie, man kann mit einem Skalpell Bakterien töten? Die Parodontalbehandlung mit einem Laser geht schneller, ist schmerzfreier und effizienter.“

Wie man Prophylaxemaßnahmen verkauft:

Am schwierigsten zu verkaufen in Deutschland sind Vorsorgemaßnahmen, im zahnärztlichen Fall die Prophylaxe. Obgleich in Deutschland die meisten Vorsorgeuntersuchungen angeboten werden, ist Deutschland das Land, das Vorsorgebehandlungen am schlechtesten annimmt. Da muss man schon mal auf die niederen Instinkte abzielen, wie z. B.:

• „Wenn Sie einem Zahnarzt kein Geld gönnen, dann gehen Sie regelmäßig zur Prophylaxebehandlung.“

Das leuchtet dem letzten „Geiz ist geil“-Typen ein.

Heikel sind immer Preisnachfragen von Seiten der Patienten beim Praxispersonal. Das kommt häufiger vor als man denkt. Der Behandler selbst sollte Preisdiskussionen nie durchführen, damit er sich nicht auf diese Ebene mit dem Patienten begibt. Da muss genau zugehört werden, denn Preisnachfragen beinhalten fast immer die unausgesprochene Aussage: „Das kann ich mir nicht leisten.“

Diese Aussage wird unter allen möglichen Vorwänden versteckt. Wie z. B. mit:

Das muss ich mir noch einmal gründlich überlegen…

Da muss ich meine Frau fragen…

Da muss ich meinen Mann fragen… usw. usw. usw.

Schulen Sie Ihr Praxispersonal, dass der Patient in dieser Situation nicht abgebügelt wird, sondern in seiner Welt abgeholt werden möchte. Das geht ganz einfach, in dem die Helferin sagt:

• „Bei Preisfragen gibt es immer eine Lösung. Ich werde das umgehend mit dem Doktor besprechen.“

Damit wird das Problem auf eine andere Instanz verlagert und dem Patienten gegenüber Hilfsbereitschaft gezeigt. Die Helferin wirkt dann als Parlamentär.

Zum Erlernen von Einwandsbewältigungen kann man fünf Wochen ein Seminar bei der Industrie- und Handelskammer belegen oder man merkt sich einfach folgende Technik:

Ja – ja – a b e r

Zur Erklärung:

Mit dem ersten Ja holt man den Patienten in seiner Welt ab, wie beispielsweise:

• „Ja, wir haben davon gehört. Das ist ein ganz aktuelles Thema.“

Mit dem zweiten Ja zeigen Sie, dass Sie mit der Patientenproblematik vertraut sind, wie beispielsweise:

• „Wir sind zu diesem Thema schon zu Fortbildungen gewesen. Da können sich in Zukunft ganz neue Perspektiven ergeben.“

Jetzt kommt das Aber, mit dem Sie den Patienten auf Ihre Spur führen, wie zum Beispiel:

• „So schön die Möglichkeiten in Zukunft auch sein mögen, das Ver-fahren ist leider noch nicht ausreichend erprobt. In unserer Praxis sind die Patienten keine Versuchskaninchen.“

Jetzt kann die von Ihnen praktizierte Alternative genannt werden.

Es ist gang und gäbe, dass Patienten die beim ärztlichen Beratungsgespräch erhaltene Information vom Praxispersonal bestätigt wissen möchten. Je schlichter die Gemüter sind, um so häufiger passiert das. Schulen Sie Ihr Praxispersonal für solche Situationen.

Frage:

„Macht der Doktor viele Implantate?“

Antwort:

„Zahnimplantate sind unser tägliches Geschäft.“

Frage:

„Ist der Heil- und Kostenplan teuer?“

Antwort:

„Für die vorgeschlagene Behandlung erhalten sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Haben Sie dazu noch Fragen?“

Frage:

„Geht das nicht auch preiswerter?

Antwort:

„Es gibt da immer einen Lösungsweg, gerne frage ich beim Doktor noch mal nach.“

Sie sehen, die Diskussion um das liebe Geld ist einfach erlernbar. Wenn Sie die Schulung Ihres Praxispersonals wünschen, dann erkundigen Sie sich über den von uns angebotenen Workshop „Praxisinterne Patientengewinnung und -bindung“.