Problemfall Zahnarztpraxis-Abgabe: Den Letzten beißen die Hunde.
Die Babyboomer-Jahrgänge bewegen sich unaufhaltsam in Richtung Rente. Diese Problematik sind wir bereits 2017 angegangen . Diese Problematik ist durch die Corona-Pandemie sogar noch verstärkt worden.
Darf man den Zahlen trauen, dann suchen in den nächsten 5 Jahren etwa 15.000 Zahnärztinnen und Zahnärzte eine/n Nachfolger/in. Aktuellen Schätzungen zufolge werden 7.500 – 9.000 davon keinen Nachfolger finden.
Damit verschlechtert sich das Umfeld für Abgeber von Zahnarztpraxen weiter rasant. Bereits in der ersten Corona-Welle haben eine erkleckliche Anzahl von Praxen aufgegeben. Ein bis dato noch schleichender Prozess. Praxen, die früher in absehbarer Zeit veräußert werden konnten, finden heute keinen Übernehmer mehr und damit die eigentlich fest einkalkulierte „zweite Rente“. Die restriktiven Rahmenbedingungen für die Kreditvergabe an Zahnärztinnen und Zahnärzte in der Altersgruppe 60+ tun ihr Übriges.
Was also muss angefasst werden, damit die Abgabe der eigenen Praxis nicht zum Desaster gerät? Und wie kann ausgerechnet Praxismarketing dabei helfen? Bei unseren Abgeber-Veranstaltungen in der letzten Zeit mussten wir feststellen, dass sich Abgeber für das Thema Praxismarketing nur wenig erwärmen können. Damit möchte man sich, sofern es irgendwie geht, nicht mehr beschäftigen müssen.
Worauf achten Existenzgründer*innen?
Wir beobachten, dass Existenzgründer*innen intensiv auf die Scheinzahlen achten. Diese sind nämlich der Ansicht, aus einer hohen vorhandenen Scheinzahl leichter mehr Ertrag erwirtschaften zu können. Das wissen mittlerweile auch die Dentaldepots, Banker und Berater.
Zweites wesentliches Kaufkriterium für potenzielle Übernehmer ist der Anteil der Neupatienten und deren Altersdurchschnitt. Liegt der prozentuale Anteil der Neupatienten zu niedrig und ist deren Altersdurchschnitt zu hoch, subsummieren Existenzgründer*innen damit eine Praxis auf „dem absteigenden, alternden Ast“. Damit sinkt der Abgabewert, gleich was die klassische Wertermittlung sagt.
Neben dem emotionalen Aspekt der Praxisabgabe spielt jedoch der pekuniäre Aspekt für Abgeber eine dominante Rolle. Es hilft also kein Jammern, Klagen und Wegschauen. Abgeber sollten sich zumindest rudimentär um Praxismarketing kümmern, denn mindestens 400 Scheine pro Quartal sind für potenzielle Übernehmer ein essenzielles Kaufargument. Ebenso die Quote an Neupatienten, die Höhe des Privatanteils und die Auffindbarkeit bei Google. Das erhöht das Abgabepotential.
Stellen Sie sich als Abgeber in diesem Zusammenhang folgende Fragen:
- Welchen Kriterien folgt die klassische Praxis-Wertermittlung und ist sie für meine Praxis überhaupt anwendbar? Hinweis: Wer trotz verhältnismäßig wenig Patienten hohe Gewinne hat, kann dennoch Probleme beim Praxisverkauf bekommen.
- Welchen Anteil hat die Neupatientenanzahl auf die Wertermittlung?
- Auf welchen Wegen finde ich eine/n Nachfolger/in?
- Wie kann der Übergang organisiert werden?
- Wie funktioniert der Verkauf eines Patientenstamms (Goodwill)?
- Kann man nur den Patientenstamm verkaufen (sog. Asset-Deal)?
- Wie organisiert man den Verbleib der Patienten in der Praxis und profitiert daran (Patienten-Tracking in Zusammenarbeit mit Dentallabor)?
- Welche Alternativen gibt es zur klassischen Abgabe (MVZ, ZMVZ, In-situ-Finanzierung)?
Wenn sich die Abgabechance der Praxis erhöhen und der Verkaufspreis ohne Mehrarbeit um ca. € 50.000 steigern lassen, dann sollten sich künftige Abgeber von Zahnarztpraxen über ihr Praxismarketing Gedanken machen – auch diejenigen, die keine eigene Homepage haben. Mithilfe unserer Patienten-Informationsportale
www.cmd-arztsuche.de
www.zahnarzt-arztsuche.de
www.zahnimplantate-arztsuche.de
sind wir in der Lage, auch Praxen ohne eigene Praxis-Homepage eine deutlich messbare Menge Patienten zu gewinnen. Sie füllen damit nicht nur Ihren eigenen Geldbeutel, sondern helfen dem potenziellen Übernehmer auch bei der Entscheidungsfindung.
Sollten Sie Fragen zum Thema Praxismarketing in der Abgabephase haben, so sprechen Sie uns gerne an. Wir sind nur einen Anruf unter 0211 – 280 72 20 oder eine Mail entfernt.
Gerne erörtern wir mit Ihnen das Marken-Modell und kontaktieren für Sie mögliche Existenzgründer*innen oder Investoren. Beginnen Sie den Abgabeprozess so früh wie möglich. Sich seinem Schicksal zu ergeben und letztendlich das Praxisschild abzumontieren ist die Ultima Ratio, die nicht sein muss. Denn Sie kennen die alte Regel: Den Letzten beißen die Hunde.
