Praxismarketing im Lebenszyklus einer Praxis

Im Praxismarketing gibt es nicht das Allheilmittel für alles und zu jeder Zeit, denn die jeweiligen Maßnahmen sind immer ein Spiegel der Praxis selbst.

Im Laufe des Lebenszyklus einer Praxis verändern sich naturgemäß die notwendigen Maßnahmen, die das Praxismarketing bietet. An dieser Stelle sollen die verschiedenen Phasen skizziert werden.

Praxismarketing in der Startphase

In der Startphase sind zwei unterschiedliche Startpunkte zu berücksichtigen:

  1. Die komplette Neugründung einer Praxis
  2. Die Übernahme einer bestehenden Praxis

Das Praxismarketing einer Neugründung unterscheidet sich dabei naturgemäß erheblich von dem einer Übernahme. Die Unterschiede liegen vor allem im Bekanntheitsgrad der Praxis im lokalen Umfeld, im (nicht) vorhandenen Patientenstamm und in der (bestehenden) Praxis-Positionierung.

Bei der Neugründung einer Praxis sind eine Vielzahl von Aktivitäten notwendig, um eine rasche Steigerung der Patientenmenge zu erreichen. Häufig wird der Fehler gemacht, die Auffindbarkeit der Praxis im Internet erst dann anzugehen, wenn der Praxisbetrieb bereits läuft. Dies ist ein grober Fehler, denn genau dieser Punkt muss bereits vor der eigentlichen Praxiseröffnung abgearbeitet werden, um einen reibungslosen Start zu ermöglichen.

In diesem Zusammenhang wird häufig die Relevanz bei der Auswahl eines (oder mehrerer) Domain-Namens außer Acht gelassen. Hier sollte nicht dem Ego des Behandlers Rechnung getragen, sondern bereits an die Auffindbarkeit und die spätere Abgabe gedacht werden. Suchmaschinenoptimierte Homepages, die namensneutral sind, erzielen beim späteren Verkauf bis zu 25.000 € zusätzlich.

Des Weiteren sollte bereits im Vorfeld intensiv die Positionierung der Praxis unter Berücksichtigung der Authentizität des Behandlers diskutiert werden. Dazu gehört eine Analyse des Wettbewerberumfelds, um das Leitungsspektrum der Praxis in Abgrenzung zu den Mitbewerbern sauber zu definieren. Dazu gehört weiter ein stringenter Aufbau der Corporate Identity im Hinblick auf die spätere Bildung einer regionalen Praxismarke. Es gilt die alte Regel: Spezialisierung braucht Kommunikation – Kommunikation braucht Spezialisierung. Dies hilft die rasche Auffindbarkeit der Praxis und damit die rasche Steigerung der Patientenmenge zu gewährleisten.

Praxismarketing in der etablierten Praxisphase

In der etablierten Praxisphase, wenn das meiste nicht mehr ganz neu, die Abzahlung der Kredite abgeschlossen oder absehbar ist und neben der Praxis auch die eigene Familie im Fokus steht, streben viele Behandler zu Recht eine ausgewogene Work-Life-Balance an. Dies sollte einhergehen mit dem Aufbau des richtigen (wertvollen) Patientenstamms.

Dieser qualitativ hochwertige Patientenstamm kann auf zwei Wegen erreicht werden:

  1. Expansion
  2. Selektion

Dabei darf nicht in Vergessenheit geraten, dass auch die erfolgreiche Patientenbindung ein wesentlicher Bestandteil des Praxismarketings ist. Dazu stehen jedem Behandler eine Vielzahl möglicher Praxismarketing-Werkzeuge zur Verfügung.

Eine hohe Wertigkeit in der Außendarstellung ist dabei genauso wichtig wie die permanente Kontrolle der Praxisreputation, speziell im Internet. Dies trägt zur erfolgreichen Bildung der regionalen Markenbildung der Praxis und einer deutlichen Praxiswertsteigerung bei.

Praxismarketing in der Abgabephase

Die Abgabephase einer Praxis ist für viele Behandler ein heikler Prozess und beginnt früher, als man denkt. So macht beispielsweise das GKV- Versorgungsstrukturgesetz Praxen mit hohem Privatanteil bei wenig GKV-Scheinen einen Strich durch die Rechnung. Es gilt also dabei, nicht nur den Umsatz zu sichern, sondern auch darauf zu achten, einen gewissen Anteil von gesetzlichen Versicherten in der Patientenstruktur zu halten.

Häufig bleibt unberücksichtigt, dass mit dem Behandlers auch der Patientenstamm altert. Damit sinkt der Wert einer Praxis drastisch. Somit ist auch in der Abgabephase einer Praxis die kontinuierliche Neugewinnung von Patienten notwendig. Dies ist umso wichtiger, wenn Abgeber und Praxiskäufer einen Übergabezeitraum vereinbaren, in dem beide gemeinsam in der Praxis tätig sind. Ist der Patientenstamm in diesem Zeitraum zu gering, sind Querelen vorprogrammiert.

Viele Abgeber vernachlässigen in der Abgabephase die Auffindbarkeit ihrer Praxis im Internet. Auch, wer bis zu diesem Zeitpunkt noch keine Praxis-Homepage hat, sollte dies schleunigst nachholen. Die hohe Patientenvolatilität bei der Übergabe und die damit verbundenen und voraussehbaren Umsatzeinbrüche können somit abgefangen werden. Bei der Diskussion um den Kaufpreis spielt dies häufig eine wichtige Rolle.

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Praxismarketing im Lebenszyklus einer Praxis
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