Marketing für Medizinproduktehersteller mit Praxismarketing

Klingt verrückt? Ist es aber nicht!

Die Überschrift erscheint Ihnen abstrus? Keineswegs, denn patientenorientierte Medizinproduktehersteller haben sehr wohl erkannt, dass bei ihnen die Umsätze stimmen, wenn es ihren Kunden gut geht. Was also tun Medizinproduktehersteller, die einen raschen Marktzugang erreichen wollen? Sie wissen, dass bei ärztlichen Kunden mit hoher Patientennachfrage auch die Nachfrage bei ihnen selbst steigt. Lässt sich da nicht rasch ein preisgünstiger Turbo für Produktverkäufe zuschalten?

Absatzsteigerung durch Stützung des Praxismarketings

Es gehört mittlerweile zum Allgemeinwissen, dass das Internet die zentrale Basis für die Vermarktung zum Endverbraucher hin geworden ist. Lässt sich das auch für Ihren Geschäftskundenbereich nutzen? Und wenn ja, wie, denn die Einbeziehung des Endverbrauchers, in diesem Fall der Patient, war in der Vergangenheit aus Kostengründen im B2B-Bereich häufig nicht realisierbar. Dabei wäre folgendes Prinzip ideal:

Im Wesentlichen folgt die allgemein übliche Betreuung der Arztpraxis den Regeln des Push-Marketings. Parallel dazu wird ein Pull-Marketing unter Einbeziehung des Patienten zugeschaltet. Dabei erzeugt der Patient in der Arztpraxis gezielt die gewünschte Nachfrage. Das bewirkt bei den Bestandskunden deutliche Umsatzsteigerungen und beim potentiellen Neukunden ein verstärktes Interesse am Produkt oder der Dienstleistung. Dabei kann es sich durchaus um sehr spezielle Dienstleistungen oder Nischenprodukte handeln.

Anwendungsbeispiel: Zahnimplantate

Günstige Zahnimplantate sind im Trend. Auch in diesem Segment hat sich die Anbieteranzahl so deutlich erhöht, dass sogar die Hersteller renommierter Markenzahnimplantate in der Zwischenzeit preiswerte Implantatlinien auf den Markt gebracht haben.

Wertet man die Nachfragen in den Suchmaschinen nach „günstige Zahnimplantate“ aus, so stellt man fest, dass das Suchvolumen zu diesen oder ähnlichen Begriffen im Internet sehr hoch ist. Relativ wenige Praxen hingegen haben sich in diesem Bereich positioniert.

Macht man nun Praxen, die günstige Zahnimplantate anbieten, in Ihrer Stadt / Ihrer Region im Internet zu diesem Thema auffindbar (mehr Informationen auf www.zahnimplantate-arztsuche.de), so zeigen die für den Patienten auffindbaren Praxen deutliche Umsatzsteigerungen im Gegensatz zu den Praxen, die für Patienten zu diesem Thema nicht auffindbar sind. Die Umsätze sind dabei direkt proportional zur Auffindbarkeit im Internet.

Je größer Auffindbarkeit, desto besser die Neupatientengewinnung

Wurden potentielle Kunden für günstige Zahnimplantate im Internet zu dieser Suchbegriffanfrage gelistet, so konnte man in diesen Praxen ein die deutliche Nachfragesteigerung seitens der Patienten feststellen. Durch unser Coupon-Tracking-System ließen sich diese Praxen genau identifizieren. Für den Außendienst stellte dies eine deutliche Erleichterung dar, denn die Gesprächsbereitschaft für diese Produktgruppe wuchs überproportional. Mit wenigen Ausnahmen wurden so aus potentiellen Kunden Besteller gemacht. Das Folgegeschäft ist einfach und ergebnisträchtig. So wird aus einem anfänglichen Nischenprodukt ein profitables Massengeschäft.

Ist das Zufall?

Es lassen sich viele Beispiele für erfolgreiche Nischenprodukte anführen, denn das Suchverhalten der Patienten im Internet hat sich deutlich geändert. Dies belegt u.a. eine Studie (Steven Ruesch, München, DZW 37/15 S.41 oder in DZW online), die das Suchverhalten der Patienten im Internet untersucht. Diese Studie arbeitet klar heraus, dass das Suchverhalten der Patienten sich in den letzten Jahren hin zu einer spezialisierten Internetsuche verändert hat. Spezielle Behandlungen bei Ärzten werden unter Verwendung der Ortsangabe gesucht.

Auch wir haben genau diese Erfahrung gemacht. Suchbegriffe wie

• Fokussierte Stoßwellentherapie
• Epstein-Barr-Virus
• ambulante Hormontherapie
• Seniorenzahnmedizin
• craniomandibuläre Dysfunktion
• biologische Kariesbehandlung

um nur einige zu nennen, wären vor wenigen Jahren noch undenkbar gewesen. Heute sind sie Gang und Gäbe und produzieren erhebliche Umsätze.

Wie geht man einfach und günstig vor?

Spezialisierte und von Patienten hochfrequentierte Patienten-Informationsportale sind die technische Voraussetzung dafür. So wird der Patient für Vertriebsaktivitäten genutzt und erzeugt beim eigentlichen ärztlichen Kunden die gewünschte Nachfrage. Zudem wird dem Medizinproduktehersteller ein starkes zusätzliches Verkaufsargument an die Hand gegeben, denn er unterstützt die Arztpraxis bei der notwendigen Gewinnung einer hochwertigen Patientenklientel. Für den Vertrieb ein Verkaufsturbo.

Gerne beraten wir Sie, wie Sie die Markteinführung eines neuen Produkts, gleich wie speziell es sei mag, erfolgreich gestalten können. Sprechen Sie uns an. Anregungen erhalten Sie unter

www.pluspatient.de
www.cmd-arztsuche.de
www.zahnarzt-arztsuche.de
www.zahnimplantate-arztsuche.de

Haben Sie Fragen zum Marketing für Medizinproduktehersteller?