Patienten gewinnen mit Überweisern
Wir etablieren mit Ihnen ein Überweisersystem
Die klassische Vorgehensweise, mit Überweisern Patienten zu gewinnen, ist keineswegs aus der Mode. Im Gegenteil, für viele Kieferorthopäden (KFO), Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen (MKG), spezialisierte medizinische Versorgungszentren (MVZ) und Praxen mit hochspezialisierten Diagnostik- oder Therapieangeboten steht die Patientengewinnung durch Überweiser nach wie vor im Mittelpunkt. Ist das Überweisersystem erst einmal etabliert, funktioniert es ganz fantastisch und bedarf lediglich der kontinuierlichen Pflege.
Dennoch hat sich in den letzten Jahren an diesen Mechanismus einiges geändert. Viele Kieferorthopäden beispielsweise verlassen sich nicht mehr ausschließlich auf die Patientengewinnung durch überweisende Zahnärztinnen und Zahnärzte, sondern greifen mit eigenen Marketingmaßnahmen ein. Diese Veränderung hat sowohl technische Ursachen als auch mit den massiven Veränderungen bei den Anbietern, speziell bei den kieferorthopädische tätigen Master of Science (M.Sc.) zu tun. Zu den technischen Veränderungen zählen beispielsweise Angebote in der Erwachsenen-Kieferorthopädie, wie beispielsweise die Aligner-Technologie oder Six Month Smiles®, denn diese Industrieentwicklungen können auch von „normalen“ Zahnärztinnen und Zahnärzten den Patienten angeboten werden.
Auch Oralchirurgen befinden sich in einem ähnlichen Spagat. Sie sind gezwungen, sich im Patientenmarkt den Platz zwischen den Zahnärzten und den Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen (MKG) zu suchen. In urbanen Gebieten hat dies dazu geführt, dass Oralchirurgen sich ähnlich wie Zahnärzte vermarkten – lediglich mit einem höheren chirurgischen Arbeitsanteil.
Bei Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen ist die Vorgehensweise der oben beschriebenen Oralchirurgen nur in den Zentren von Ballungsgebieten zu beobachten. Hier herrscht noch die klassische Arbeitsteilung zwischen ihnen und den Zahnärzten, bzw. Zahnärzten vor. So waren es auch häufig die Mund- Kiefer- Gesichtschirurgen, die als erste moderne Diagnostik, wie beispielsweise Computertomographie oder digitale Volumentomographie (3D-Röntgendiagnostik), angeboten haben. Damit konnten sie die vorhandenen Überweiser binden und neue Überweiser gewinnen. Dieser Vorgehensweise haben sich auch solche Zahnarztpraxen angeschlossen, die sich intensiv auf Zahnimplantate spezialisiert haben.
An diesem Beispiel aber wird auch deutlich, dass das Anbieten sehr teurer oder sehr spezialisierter Diagnostikmethoden oder Therapien es notwendig machen kann, sich ein entsprechendes Überweisernetz aufzubauen. Die aktuelle Entwicklung bei radiologischen Zentren verdeutlicht das. Diesen Weg gehen beispielsweise auch Fertilisationszentren, die sogar in manchen Fällen Ärzte für die Akquisitionsmaßnahmen bei Gynäkologen, Internisten, Urologen und Fachärzten für Allgemeinmedizin einstellen.
Nun aber stellt sich folgende Frage: Was geschieht in Gebieten mit einem hohen Wettbewerb, wenn die medizinische oder diagnostische Qualifikation alleine nicht mehr ausreicht, um potentielle Überweiser zu motivieren? Eine Antwort darauf angesichts des gerade in Kraft getretenen Antikorruptionsgesetzes muss wohlüberlegt sein.
Ein erhöhtes Service-Angebot ist sicherlich eine Lösung. Dies lässt sich beispielsweise durch erweiterte Behandlungszeiten oder durch eine intensivere Ergebnis- / Therapiekommunikation mit dem Überweiser darstellen. Eine weitere, sehr elegante Möglichkeit besteht darin, dem Überweiser seinerseits dabei zu helfen, Patienten zu gewinnen. Am Beispiel eines implantierenden Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen kann man die Vorgehensweise anschaulich verdeutlichen.
Beispiel MKG: Überweisergewinnung und -bindung
Der MKG möchte Zahnimplantate setzen, der überweisende Zahnarzt ist bestrebt, Patienten mit implantatgetragener Prothetik zu versorgen. Nun liegt es nahe, den überweisenden zahnärztlichen Kollegen dabei zu unterstützen, dass bei ihm/ihr in der Praxis Zahnimplantate nachgefragt werden.
Der klassische Weg sind Überweiserveranstaltungen. Potentielle Überweiser werden dazu eingeladen, um sie zu aktuellen Entwicklungen der Implantologie zu informieren. Die Themenbreite ist erheblich, sie reicht von Tipps für das Praxismarketing über diagnostische Vorzüge der digitalen Volumentomographie bis hin zu den therapeutischen Vorzügen beispielsweise des All-On-4®-Verfahrens. Solche Überweiserveranstaltungen informieren die Überweiser und geben ihnen damit das Rüstzeug, die potentiellen Patienten zu erkennen und ihnen sachlich richtige Angebote unterbreiten zu können.
Ein weiterer Weg besteht in der Unterstützung der (potentiellen) Überweiser bei ihrem Praxismarketing. Das Internet ist dafür das ideale Medium, denn es bietet einfache und kostengünstige Möglichkeiten Patienten zu gewinnen. Den zahnärztlichen Überweisern werden zum Beispiel Texte und Bildmaterial zum Thema Zahnimplantate zur Verfügung gestellt, um die Nachfrage in der Praxis zu erhöhen. Ein sehr eleganter Weg ist das Anmieten von Webspace auf spezialisierten Patienten-Informationsportalen. Das erhöht die Auffindbarkeit der Überweiserpraxen zu allen MKG-relevanten Themen und ist in der Regel die kostengünstigste Vorgehensweise.
Beispiel: Hochspezialisierte Medizinanbieter
Ähnlich verfahren hochspezialisierte Medizinanbieter, wenn es beispielsweise um die Überweisergewinnung für Fertilisationszentren geht. Sie machen ihre (potentiellen) Überweiser, wie beispielsweise Gynäkologen, Urologen und Fachärzte für Allgemeinmedizin auffindbar zum Thema „Unerfüllter Kinderwunsch“. Die Maßnahmen werden durch Printprodukte, wie Info-Broschüren und Flyer für die Überweiserpraxen flankiert. Augen-Laser-Zentren, urologische Zentren, radiologische Zentren und auf spezielle chirurgische Eingriffe spezialisierte Zentren gehen analog vor.
Fazit
Mit Überweisern Patienten gewinnen hat durch gezielte Einsätze des Internets viel an Mühseligkeit verloren. Fachliche Informationen für die überweisenden Kolleginnen und Kollegen verbunden mit der Unterstützung der Überweiserpraxen bei ihrer Patientengewinnung sind eine solide Basis für sich selbst Patienten zu gewinnen.
