Patienten gewinnen mit professioneller Gesprächsführung
Wie führe ich ein professionelles Gespräch
Das Thema „Mit professioneller Gesprächsführung Kunden gewinnen“ hilft Heerscharen von Trainern und Coaches, ihre Brötchen zu verdienen. An vielen Praxen aber scheinen diese Herrschaften vorbei zu gehen oder auf taube Ohren zu stoßen. Das hat sicherlich auch damit zu tun, dass sich Ärzte und Zahnärzte in der Rolle eines Verkäufers unwohl fühlen.
Dabei ist dieser Punkt entscheidend, denn der Weg des Patienten über ein erfolgreiches Praxismarketing endet abrupt und die Praxis kann letztlich doch keine Patienten gewinnen, wenn die Praxis sich (bewusst oder unbewusst) professioneller Gesprächsführung verweigert.
Wie 2 ½ jährige Mädchen mit professioneller Gesprächsführung zum Ziel kommen
Das folgende Beispiel ist etwas simpler als der Verkauf von Privatleistungen, aber genauso passiert. Stellen Sie sich ein 2 ½ jähriges Mädchen vor, das an einem Sonntagmorgen ins elterliche Bett krabbelt und folgenden Dialog führt:
Tochter (lächelnd): „Has du gut slafen?“
Vater: „Ja.“
Tochter (immer noch lächelnd): „Mama hat Bett frisch besogen. Riecht lecker?“
Vater: „Ja.“
Tochter: „KiKa?“
Wie ein professioneller Call-Center-Verkäufer hatte sie sich also zwei JAs abgeholt. Wer so nett fragt, dem kann man keinen Wunsch abschlagen. Der Kinderkanal im Fernsehen wurde eingeschaltet. Zweieinhalbjährige Kinder beherrschen also ohne jegliches Verkaufstraining dieses Manöver mit den 2 JAs, um auf freundlichste Art und Weise ihre Wünsche durchzusetzen.
Vermutungsweise macht uns da unsere Sozialisierung einen Strich durch die Rechnung. Deshalb erhalten Sie an dieser Stelle ein paar kurze Tipps, mit der drei Viertel aller Probleme bei der Gesprächsführung gelöst werden können.
Die Beispiele sind aus dem Praxismarketing für Zahnärzte, gelten aber natürlich analog für alle Arztgruppen.
Wie man einen Preis nennt:
Viele Menschen tun sich schwer, gerade hohe Preise zu nennen. Dies ist aber ganz einfach, wenn man sich an folgende Regel hält:
Vorteil – Vorteil – P r e i s – Vorteil
„Die von uns angebotene Vollkeramikkrone ist nicht nur sehr viel bioverträglicher als Kronen auf Metallbasis, sie kann auch harmonischer in Ihre Zähne eingeordnet werden, kostet 1.200 €, und macht Sie entschieden attraktiver, weil Sie auch bei seitlicher Beleuchtung oder von hinten nicht dunkel erscheint.“
Die nun folgenden Argumentationen sollten gegebenenfalls mit dem Team trainiert werden, damit alle dieselbe Sprache sprechen:
Was sind die Gründe für Zahnimplantate?
- Der Knochen bleibt erhalten.
- Der Sitz der Prothese ist besser, deshalb kann besser gekaut und verdaut werden (langfristige Vermeidung von sekundären Gesundheitsschäden).
- Höhere Attraktivität
Wie man Veneers verkauft:
- Veneers vermeiden eine kieferorthopädische Behandlung und erhalten damit das gute Zahnlager.
- Veneers steigern deutlich die Attraktivität.
Wie man Laserbehandlungen bei Parodontitis verkauft:
Frage: „Wofür ist der Laser gut?“
Gegenfrage: „Glauben Sie, man kann mit einem Skalpell Bakterien töten? Die Parodontalbehandlung mit einem Laser geht schneller, ist schmerzfreier und effizienter.“
Wie man Prophylaxemaßnahmen verkauft:
Am schwierigsten zu verkaufen in Deutschland sind Vorsorgemaßnahmen, im zahnärztlichen Fall die Prophylaxe. Obgleich in Deutschland die meisten Vorsorgeuntersuchungen angeboten werden, ist Deutschland das Land, das Vorsorgebehandlungen am schlechtesten annimmt. Da muss man schon auf die niederen Instinkte abzielen, wie z. B.:
„Wenn Sie einem Zahnarzt kein Geld gönnen, dann gehen Sie regelmäßig zur Prophylaxebehandlung.“
Das leuchtet dem letzten „Geiz ist geil“-Patienten ein. Sie haben immer noch das Gefühl, dass Ihnen und Ihrem Team ein Verkaufstraining gut täte? Unser Workshop „Praxisinterne Patientengewinnung und -bindung“ dient der Steigerung realisierter Heil- und Kostenpläne und der Erhöhung der Empfehlungsquote. Teilnehmen können Behandler, Assistenzen und Helfer/innen.
